农机企业2018年应换个方式 守住属于自己的阵地

　　“岁末年初，是国家政策相继出台的集中发布期，一系列大政方针为各行业新的一年发展指明方向，农机行业更是不外如此。”

　　春节前可谓利好政策不断

　　2月4日，2018年中央一号文件《中共中央国务院关于实施乡村振兴战略的意见》发布，文件对实施乡村振兴战略进行了全面部署，对农机产业提出了明确要求：推进我国农机装备产业转型升级，加强科研机构、设备制造企业联合攻关，进一步提高大宗农作物机械国产化水平，加快研发经济作物、养殖业、丘陵山区农林机械，发展高端农机装备制造;

　　2月7日，农业部农业机械化技术开发推广总站发布《2018—2020年全国通用类农业机械中央财政资金最高补贴额一览表》公示稿，定音未来3年农机补贴国补范围及额度……

　　站在岁月交替的时间节点上，瞻望2018年农机市场发展前景，升级调整、轨道转弯、行速趋缓的主调仍会继续，从某种意义上讲，国内农机市场现状决定了未来无论正常扶持还是市场内生性需求都将进入再平衡的发展轨道，也决定了一些传统农机市场的衰落和新兴农机市场的崛起。

　　在不可逆转的行业大背景下，农机企业如何跑赢利空因素所带来的逆向力?如何找准生存与发展的契合点?如何在残酷的竞争中守住自己的阵地?笔者有三点建议要说。

　　01战略布局：全面升级，综合比拼

　　应对2018年市场挑战，农机企业必须在研究国家政策方针、宏观经济环境与行业走势的基础上，对企业发展战略进行统筹规划，确定明确的发展方向，管理学里常讲，“战略决定成败”，不管是什么类型的企业，都必须确定符合自身实际发展的战略战术，否则，就会陷入“盲目前行、走到哪儿算哪儿”的困局。

　　战略方向制定，既不能好高骛远、遥不可及，也不能畏手畏脚、固步自封。检验战略是否成功的标准是：看能否未雨绸缪，适时地积累和运筹自己的资源和能力，有效规避风险，促进企业实现可持续发展。从这个意义上讲，应对2018年市场竞争格局，农机企业必须围绕着行业变化特征进行布局，这其中，打造“靠产品升级生存、靠综合实力取胜”的核心竞争力至关重要，做好以下三点将大有可为。

　　一是、产品升级

　　在信息化高度发达的今天，营销模式大行其道的时代已经过去，产品为王的时代已经来临，农机市场竞争将愈加集中在“产品”这一基础和根本载体上，先进性、可靠性、耐用性已经成为了用户购买反复衡量的关键指标，也决定企业竞争成败，没有过硬的产品，其他一切都是空谈，2018年，每一个农机企业都必须下大力气做好产品升级，这个环节没有回旋余地。

　　二是、服务定位转变

　　从广义上讲，按照大工业时代的逻辑，原来一流企业做“标准”，所有的产品都是被整齐划一的，标准的制定者可以坐享其成;而现在乃至今后，一流企业做“服务”，做够满足各种消费者、各种需求的服务。农机产业同样也是需要实现由单纯地提供产品向提供一体化全程服务转型，可以断定，谁率先做好了这些，谁就能够在后续的市场竞争中胜出。从服务定义本身而言，每个企业都必须把服务作为业务来做，在合理的资源预算框架内，从更有效、更及时、更周到的角度出发，做好服务工作，比如用户使用培训、作业前设备保养调试、易损件提前储备、作业周期结束后的集中养护等等，竭尽全力把每个细节做到位，只有到位了，才能赢得用户认可，转化成为对产品销售的有效促进力。

　　三是、品牌打造

　　无论企业规模大小，都必须高度关注品牌建设，产品品牌化已经成为了企业经营至关重要的关键环节，纵观国内农机行业发展历程不难发现，“品牌”是所有企业兴衰成败最鲜明的注脚。做好品牌升级，要以好的产品、完善的服务、诚信的理念为基础，再加上优秀的企业文化基因、良好的客户关怀、负责任的社会形象等等，只要把这一系列环节做好做到位了，必将形成良好的口碑效应，发展成为用户和市场认可的农机品牌。

　　02前沿阵地：市场导向，业务聚焦

　　不管行业格局如何变化，农机企业要生存，就必须倾力把营销业务做好，有了市场营销，才有了一切经营活动的经济基础。市场营销就好比打仗，打赢打不赢，战术运用是否得当和战斗力强弱最为关键。

　　打赢2018年市场攻坚战，农机企业必须认真研究用户需求变化，把满足用户需求作为一切营销活动的出发点，建议从以下三点入手，以市场为导向，聚焦业务优势资源，提升整体营销力。

　　一是、找准目标市场

　　2018年，国内农机市场依然处于深度调整和再平衡的发展期，市场竞争细分程度越来越高，不管企业规模大小，也不管你是全程机械化成套解决方案，还是聚焦专业农机领域，漫天撒网、全面铺开的营销模式已经不适合，就像是打拳，只有集中目标才能发挥力量优势，因此，找准目标市场进行精耕细作就变得无比重要。精耕目标市场，既要培养狼性营销团队，又要协同经销商、服务商共同作战，在产品质量过硬的基础上，完善培训、服务体系，强化用户用前指导、用中服务和用后保养，通过电话回访、上门回访、座谈交流等方式培养忠诚用户，形成良好的口碑效应，以老用户推荐新用户的方式促进销量提升。

　　二是、优化产品组合

　　大家在进行市场分析时会发现，同一产品系列不同时期、不同区域的销售结构不尽相同，比如大中拖，从2017年的整体销售趋势来看，25-100马力段中拖占据市场主流，销售比重超过80%，而放在不同区域来分析，东北区域大拖占比结构例却与整体市场不同。2018年，农机企业要在客观分析全经营要素、确立目标区域市场同时，确立自身主打产品，并不断与其他产品进行优化组合、捆绑销售或一体化推广，打造成为模块化专业领域一体化产品及解决方案的提供者，这种方法必将显示出不一样的效果。

　　三是、更接地气

　　做农机，不管是制造商、流通商还是服务商，都离不开与土地、与农民密切接触的淳朴情怀，这种情怀是有着其鲜明特征的，不能说“两手一把土，两腿一脚泥”，也得讲必须“接地气”，与机手、客户打成一片。2018年，农机企业必须加大以“接地气”为直白表述的务实文化培养，比如企业技术、工艺、制造等环节，必须更加贴近用户需求、贴近市场，通过系统分析和模块化制造，不间断地促进产品改进升级，提升产品适应性;比如产品验证，农机企业相关人员要“组团”深入到田间地头，以用户使用的方式进行可靠性、适应性和作业效率统计，要在掌握真实数据的基础上进行改进升级;再如营销服务人员要与用户建立超出业务关系之外的亲情关系，设身处地解决用户产品使用过程中遇到的问题，提供及时、有效和持续性的帮助……只要农机企业接地气了，就像是革命队伍有了群众基础，就可以战无不胜。

　　03后方支援：弹药充足，把控到位

　　这里所提到的后方支援，是指农机企业的经营管理后台而言，任何一个企业的成功，绝非是某一个环节的成功，而是企业经营全要素协同作战的结果，每一个要素都不可缺少。

　　2018年，农机企业在后台能力构建上，要着重围绕着“支持”和“管控”两大环节展开，形成有效竞争力，具体来讲，以下三个关键点值得商榷。

　　一是、智力支持

　　具体农机企业经营活动而言，战斗力培养侧重于营销团队，一线营销人员就好比是前线的作战队伍，必须有战无不胜的能力，而战略规划、经营策划、预案管理、技术创新、产品升级等环节却必须由企业经营管理后台来承担。2018年，农机企业必须在管理后台的智力支持能力提升方面下功夫，要加大创新能力、应变能力、引领能力、拓展能力等，有效应对瞬息万变的市场，为一线营销人员提供充足的弹药、战术指导和后勤保障，打赢每场硬仗。

　　二是、前后互动

　　随着企业规模扩张，前后台脱节的现象会屡见不鲜，农机企业也不外如此，在市场上，常会遇到用户抱怨，某某企业产品改进效率太低，去年出现的批量问题今年还在重复出现。从这一点上，就可以反映出企业前后台互动的节奏掌控不到位，要么是责任不清，要么是技术太差，要么是信息不畅……不管是什么原因，如果产品批量问题都不及时改进，企业经营业务必定会受到影响。2018年，每个农机企业都应该高度关注企业各环节互动机制的建立，形成信息通畅、反应迅速、步调一致的高执行力。

　　三是、控好现金流

　　现金流相对于企业的重要性就好比是血液相对于人体一样重要，据统计，80%以上的企业消亡都和现金流断裂相关。2018年，农机企业控制好现金流，要从减少和杜绝盲目赊销开始，要加强财务、销售管理等环节的管控力度，要形成风险预警和红线管理机制，对经营活动进行月度、季度和年度整体把控，不盲目追求规模，而是追求良好的经营质量，企业发展步调慢一点不要紧，就怕是太粗放、太激进、太盲目。

　　企业经营是一个永无止境的课题，伴随着时代发展在不断颠覆、重组与创新中衍生出更加丰富和前沿的内涵。应对新的市场竞争格局，农机企业必须结合实际、着眼长远、立足市场、夯实基础、打造精品、建设团队、创新前行，唯此，才能立于不败之地!